Различия и сходства B2B и B2C
Опубликовано: 02.09.2023
Конечно, существуют определенные аспекты платформ B2C, которые повышают удовлетворенность клиентов B2B, но их основные цели совсем другие. Идея о том, что платформы B2B должны полностью отражать опыт B2C, создает дорогую и опасную ловушку для компаний, которые решают выбрать разработку системы электронной коммерции. Чтобы создать лучший опыт покупок для клиентов, владельцам B2B-платформ необходимо сосредоточиться на тех областях, где B2B отличается от B2C. Уникальная сложность платформ B2B вынуждает вас выстраивать новую торговую стратегию, а это совершенно другой процесс, чем B2C.
Сходство платформ B2B и B2C
Независимо от того, продаем ли мы напрямую потребителю или бизнесу, пользователям нужен интуитивно понятный и простой в навигации процесс покупки-продажи. Функциональная и хорошо спроектированная платформа B2B имеет важное значение.
Развитие Google и других передовых алгоритмов привело к поднятию панели поиска, что влияет на то, как пользователи ищут как продукты, так и контент. Автоматическое заполнение, проверка орфографии, предложения продуктов — это лишь некоторые из функций, к которым привык клиент.Фотографии продуктов также являются важной областью, в которой платформы B2B и B2C схожи. И B2B-покупатели, и B2C-клиенты привыкли к эффективной презентации продукта. Фактически, фотографии часто могут определять многие решения о продажах. Платформы должны создавать опыт, который будет актуален как для бизнес-покупателей, так и для индивидуальных клиентов. Покупателям B2B необходимо плавно и интуитивно ориентироваться в процессе оформления заказа и корзине покупок так же, как и потребителю B2C.
Различия B2B и B2C
Почему сообщения о конвергенции обеих платформ множатся?
Многим компаниям, управляющим интернет-магазинами в сети, рекомендуется адаптировать процессы B2C в среде B2B. Однако ошибкой является то, что не в полной мере учитываются личные потребности пользователей B2B-платформ и сложность процесса заказа. Как производитель платформ B2B и B2C, мы можем признать очень большие различия в том, как клиенты B2B и B2C покупают товары. Конечно, самое сердце системы может быть общим, что даже целесообразно из-за большей автоматизации при работе одной системы, но процессы закупок должны существенно отличаться друг от друга.
7 основных точек расхождения между системами B2B и B2C
1. Сценарии закупок B2B сложны и индивидуализированы
Опыт покупки на платформе B2B сложен и очень разнообразен в зависимости от отрасли, продукта, размера компании и деловой активности. Покупатель
в системе B2B он зачастую вовсе не покупатель в традиционном понимании – а эксперт по закупкам, нанятый для выполнения заранее оговоренного контракта. Данные соглашения содержат подробные прайс-листы и акции для каждого клиента индивидуально.Чтобы адаптировать систему B2C к таким предположениям, мы должны отображать и отображать соответствующие процессы для каждого уникального сценария, что влечет за собой очень высокие затраты на реализацию.
2. Пункты доставки и самовывоза
Характер системы B2B означает, что предприятия могут быть как клиентами, так и покупателями.
и продавцы. В то время как сделка B2C обычно предполагает участие только одного продавца, одного покупателя и одного типа платежа. К операциям в системе B2B относятся любые комбинации расчетных счетов. Эти учетные записи содержат отдельные места цен и доставки, которые охватывают несколько складов или мест распространения. Кроме того, многие транзакции B2B осуществляются не с использованием кредитных карт, а посредством кредитных заказов или покупок. Большинство транзакций основано на счетах-фактурах, а не на торговых документах.3. Сложные взаимодействия с клиентами, о которых нам не нужно беспокоиться в системах B2C.
Например, в системе B2B отделы бухгалтерского учета или кредиторской задолженности могут запросить доступ к историческим счетам-фактурам или оплатить просроченные остатки. Менеджер склада может захотеть проверить статус доставки, а менеджеру по закупкам понадобится накладная, чтобы закрыть заказ.
Движок интернет-магазина B2C требует длительной настройки, чтобы иметь возможность отображать процессы для каждого уникального сценария покупки, и во многих случаях он просто не работает.
4. Покупаю спонтанно
Большинство систем B2C предназначены для совершения импульсивных покупок, тем самым увеличивая продажи.Розничные платформы предназначены для усиления импульсивных покупок, и это чрезвычайно ценная функция, обеспечивающая высокую отдачу от инвестиций.
Напротив, способность типичного покупателя B2B действовать импульсивно или реагировать на цифровую рекламу очень низка. Такие клиенты пытаются удовлетворить потребности бизнеса, поэтому в такие механизмы нет значительной отдачи от инвестиций. Покупатели B2B редко работают вне заранее определенного потока заказов, который может не включать импульсивные покупки или дополнительные продукты, выходящие за рамки конкретных потребностей.
B2B-платформам нужны разные решения. Здесь важны обновления цен в режиме реального времени, возможность отправлять предложения, возможность быстрого заказа и механизмы запоминания и повторения заказов. Такой функционал, ориентированный на удобство покупок, существенно повышает лояльность.
5. Цена против качества
Хотя ценовая конкуренция в розничной торговле сильно ощущается, потребители, использующие системы B2B, представляют собой большую ценность, сочетающую в себе глубокие отраслевые знания, разносторонний опыт и индивидуальное обслуживание клиентов. Конечно, некоторых клиентов всегда будет привлекать самая низкая цена, но в конкретном мире B2B для клиентов всегда будет больше преимуществ, чем просто цена.
6. Уникальные возможности
Некоторые маркетинговые методы не так эффективны для клиентов B2B, как для клиентов B2C. Кроме того, важными ориентирами часто являются такие различия, как договорные цены или статус предпочтительного поставщика для закупок.
и облегчить ведение бизнеса среди клиентов B2B. Компании хотят вести бизнес, используя наиболее полные онлайн-возможности и расширенные возможности закупок, такие как автоматическая обработка заказов и автоматическое формирование счетов.7. Основные цели
Чтобы ваша система B2B обеспечивала высокую отдачу от инвестиций, имейте в виду, что самая большая экономическая возможность в электронной коммерции B2B — это эффективность, а не дополнительные продажи. Соответствующие решения B2B-систем должны максимально удовлетворять потребности покупателя. Это проявляется во многих формах, самой большой из которых является экономия времени клиента за счет облегчения выполнения заказов и задач самообслуживания из любого места и в любое время. Экономия времени, достигаемая за счет продаж B2B и обслуживания клиентов, обусловлена отсутствием необходимости выполнять рутинные задачи, такие как повторный заказ или поиск статуса заказа.
В заключение следует отметить, что необходимо использовать лучшие практики с точки зрения внешнего вида платформы, которую видит клиент. Системы B2B основаны на необходимости брать сложные бизнес-процессы и объемы данных и предоставлять эту информацию в удобном для пользователя виде. Эти бизнес-процессы и данные должны стимулировать этот опыт, иначе инициатива систем B2B потерпит неудачу. Попытка навязать действия и впечатления от покупок на платформах B2C в сложной среде закупок B2B просто потерпит неудачу.
Мы являемся производителем как B2B, так и B2C систем - интернет-магазинов, интегрированных с популярными ERP-платформами - Enova ERP 365, Comar XL, Comar Optima, Symfonia ERP, Symfonia Handel, Microsoft Dynamics. Мы прекрасно знаем и понимаем различия между системами. Если перед вами стоит задача полной автоматизации вашей системы продаж, поговорите с нашим консультантом, который представит систему.